ФинансыКоммерсант должен понимать цифры, а не только красиво говорить
План выполнен. Выручка выросла. Отдел продаж готов отмечать.
Финансовый директор почему-то не поздравляет. Он спрашивает, когда клиенты оплатят заказы и кто согласовал бесплатную доставку вместе со скидкой.
— Но мы же продали!
Продали. Теперь осталось разобраться, заработала ли компания и хватит ли денег выполнить обещанное.
Можно отгрузить красиво и даже перевыполнить план. А потом выяснить, что все героически поработали почти в ноль.
Большой клиент не обязательно выгодный
Менеджеру не нужно становиться главным бухгалтером с калькулятором вместо сердца. Но понимать последствия скидки, отсрочки и дополнительных услуг необходимо.
Иначе «выгодные условия» окажутся выгодными только для одной стороны. И не факт, что для вашей.
Выручка, прибыль и поступившие деньги отвечают на разные вопросы. Сделка может выглядеть хорошо в отчёте продаж, пока её экономика и сроки оплаты остаются за кадром.
Какие цифры стоит различать
- Выручка: сколько компания получила права признать от продажи, а не обязательно уже получила на счёт.
- Поступления: какие деньги фактически пришли.
- Затраты: какие расходы связаны с выполнением заказа.
- Прибыль: что остаётся после соответствующих расходов; уточняйте, какой именно показатель обсуждаете.
- Дебиторская задолженность: сколько покупатели ещё должны.
Для расчётов внутри компании договоритесь и о терминах. Под словом «маржа» коллеги иногда понимают разные показатели — до первого спора о премии.
Скидка бывает дороже, чем кажется
Условный пример
Продаём за 100 рублей. Закупочная стоимость — 80 рублей. Разница до прочих расходов — 20 рублей.
Скидка клиенту 10 рублей уменьшает цену на 10%, а эту разницу — вдвое: с 20 до 10 рублей.
Если из оставшихся денег нужно оплатить доставку и обработку заказа, картина станет ещё скромнее.
Это упрощённый расчёт без налогов и других расходов, а не формула чистой прибыли. Он показывает, почему «всего десять процентов скидки» требуют проверки.
В том же примере наценка к закупочной стоимости равна 25%: 20 / 80. Доля разницы в цене продажи — 20%: 20 / 100. Основания расчёта разные, поэтому и проценты разные.
Свяжите расчёт со своими полномочиями
Знайте, какую скидку можете дать сами, когда нужно согласование и где получить расчёт по сложному заказу. Внутренние показатели не обязательно раскрывать клиенту: они нужны вам для принятия решения.
Перед обещанием бесплатной услуги посчитайте её стоимость. Перед длинной отсрочкой уточните условия согласования. Иногда именно здесь заканчивается «хорошая сделка» и начинается дорогой способ выполнить план.
Материал по теме: Финансовые показатели для руководителя продаж →Ознакомиться с фрагментом и запросить у автора
Вывод
Продажи — это ещё и ответственность за деньги компании.
Понимание цифр помогает договориться с клиентом так, чтобы после успешных переговоров было что праздновать.
MAX