Шаблоны и чек-листы, которые упрощают работу

Фрагмент шаблона

Из материала «Как быстрее закрыть сделку»

• Возьмите за правило фиксировать любые договорённости с клиентом.
• Разработайте простую анкету для оценки заинтересованности клиентов
• Просите задавать уточняющие вопросы касательно подготовленного клиенту предложения.
• Повторно отправьте коммерческое предложение с учётом вновь достигнутых договорённостей.
• Инициируйте подписание договора.
• В случае долгого отсутствия обратной связи, отправьте улучшенное коммерческое предложение.

Полная версия: структура письма, поля для заполнения и порядок проверки договорённостей.

Фрагмент шаблона

Из материала «Анкета перед встречей»

• Наименование клиента
• Статус клиента (потенциальный, действующий, возвращаемый)
• Лица, принимающие решение (кто будет на переговорах)
• Корпоративный сайт клиента
• Сфера деятельности, характер груза
• Каналы сбыта продукции

Полная версия: анкета с блоками о бизнесе, поставках, условиях и прошлых договорённостях.

Фрагмент шаблона

Из материала «Как быстрее закрыть сделку»

• Возьмите за правило фиксировать любые договорённости с клиентом.
• Разработайте простую анкету для оценки заинтересованности клиентов
• Просите задавать уточняющие вопросы касательно подготовленного клиенту предложения.
• Повторно отправьте коммерческое предложение с учётом вновь достигнутых договорённостей.
• Инициируйте подписание договора.
• В случае долгого отсутствия обратной связи, отправьте улучшенное коммерческое предложение.

Полная версия: вопросы для разбора, проверка рисков и форма следующих действий.

Фрагмент шаблона

Из материала «Информационная поддержка»

• Книга корпоративной культуры (о компании, ценностях, миссии и правилах работы)
• Книга продаж (об отрасли, клиентах, конкурентах, продуктах, особенностях)
• Описание преимуществ компании (общие и под клиента)
• Описание сильных и слабых сторон конкурентов
• Краткое описание сервисов компании, их особенностей, часто задаваемые вопросы
• Презентация компании и её сервисов

Полная версия: перечень материалов и инструментов для разных этапов продаж.

Фрагмент шаблона

Из материала «Анкета потенциального клиента»

• Наименование клиента
• Сфера деятельности
• Сайт, контакты
• Интересные новости, проекты на сайте
• Компания в СМИ
• Лица, принимающие решение

Полная версия: анкета потенциального клиента с примерами заполнения.

Фрагмент шаблона

Из материала «Как выйти на ЛПР?»

• Начните поиск ЛПР с корпоративного сайта компании и социальных сетей.
• TenChat
• Поиск ЛПР невозможен без участия в профильных форумах и сообществах
• На HH.RU ищут не только работу.
• СМИ всегда помогут найти лицо, принимающее решение.
• Выходите на ЛПР через общих бизнес-партнёров.

Полная версия: способы поиска деловых контактов и вопросы для знакомства.

Фрагмент шаблона

Из материала «Как обойти секретяря?»

• Не обращайтесь к собеседнику «женщина», «девушка», «мужчина»;
• Войдите в доверие, отличившись от других приветствием;
• Не объясняйте цель звонка пока не спросят;

Полная версия: варианты начала разговора и реакции на типичные ответы.

Фрагмент шаблона

Из материала «Выявляем потребность»

• Ситуационные (Situation) – общие вопросы о состоянии бизнеса клиента. Чем занимается компания. Какими сервисами или продуктами пользуются.
• Проблемные (Problem) – вопросы, направляющие к осознанию клиентом наличия проблем. Это может быть как открытый вопрос с выявлением трудностей клиента, так и подготовленные утверждения, с которыми клиенту зачастую нельзя не согласиться.

Полная версия: подборка вопросов по ситуации, проблеме и ожидаемому результату.

Фрагмент шаблона

Из материала «Формируем УТП»

• Кому я хочу сделать предложение?
• Какие особенности и требования предъявляет его отрасль?
• Какие минимальные требования ожидает клиент?
• Что мы можем предложить?
• Какие преимущества у конкурентов?
• Какие недостатки у конкурентов?

Полная версия: вопросы для анализа продукта и подготовки предложения под аудиторию.

Фрагмент шаблона

Из материала «Подготовка классного КП»

• Совет 1. Независимо от конверсии, продолжайте отправлять коммерческие предложения.
• Совет 2. Придерживайтесь классической структуры построения коммерческого предложения.
• Совет 3. Проанализируйте основную потребность своих потенциальных клиентов.

Полная версия: чек-лист содержания, оформления и проверки коммерческого предложения.

Фрагмент шаблона

Из материала «Ответы на возражения ЛПР»

• Получить больше информации о компании, используя анкету клиента;
• Выписать наиболее важные для клиента преимущества работы с вами (не общие фразы);
• Сформулировать приветствие, вызывающее интерес;

Полная версия: варианты ответов на распространённые ситуации переговоров.

Фрагмент шаблона

Из материала «Материалы для встречи с клиентом»

• Анкета клиента (для себя)
• Актуальная презентация компании, её товаров и услуг.
• Список действующих клиентов и их рекомендации.
• Кейсы реализованных проектов.
• Примеры оформления необходимых для дальнейшей работы документов.
• Описание ваших ИТ-решений.

Полная версия: перечень материалов для подготовки и проведения встречи.