Не задавайте вопросы, на которые слишком легко ответить «нет»

Вопрос сам подсказал выход

Собеседник ещё не понял, что ему предлагают, а его уже просят проявить интерес. Проще отказаться, чем соглашаться на презентацию неизвестной продолжительности.

В начале разговора полезнее выяснить задачу, чем добиваться слова «да». Для этого часть привычных вопросов можно переформулировать.

Вместо

«Вам интересно наше предложение?»

Попробуйте

«Подскажите, как сейчас решаете вопрос с доставкой в регионы?»

Вместо

«Вас всё устраивает у поставщика?»

Попробуйте

«Что для вас особенно важно в работе с поставщиком?»

Второй вариант помогает получить информацию. Но только если вы готовы её услышать, а не ждёте паузы, чтобы продолжить свой скрипт.

Какие вопросы подготовить

Начните с нескольких вопросов о работе клиента:

• Как сейчас устроен этот процесс?
• С какими сложностями сталкиваетесь чаще всего?
• По каким критериям выбираете партнёра?
• Что хотелось бы улучшить в первую очередь?

Не задавайте их подряд, как на переписи населения. Зацепитесь за ответ и уточните то, что действительно важно.

— Чаще всего подводят сроки.

— На каких направлениях это происходит? Что из-за задержки приходится менять вам?

Вот теперь разговор становится предметным.

Закрытые вопросы тоже нужны

«Удобно сейчас говорить?» и «Правильно понял, что расчёт нужен к четвергу?» вполне полезны. Они проверяют возможность разговора и конкретную договорённость.

И открытый вопрос не обязывает человека отвечать. Если собеседник отказался от общения, уважайте отказ: грамматика не выдаёт разрешение на допрос.

Материал по теме: Вопросы для выявления потребности →Ознакомиться с фрагментом и запросить у автора