Клиент сказал дорого: не спешите доставать скидку
Знакомая ситуация. Клиент посмотрел предложение и произнёс:
— У вас дорого.
Менеджер ещё не выдохнул, а в голове уже открылся внутренний тендер. Пять процентов можно дать самому. Десять — через руководителя. Если клиент серьёзный, наверное, получится ещё.
Клиент молчит. Менеджер продолжает снижать цену. Переговоры идут успешно, хотя участвует в них пока один человек.
Дорого по сравнению с чем
Клиент сообщил оценку, но пока не объяснил её причину. Может быть, другой поставщик назвал меньшую сумму. Может быть, в бюджете заложено меньше. А может, человек ещё не понял, зачем ему ваши упаковка, страховка и сопровождение, если он просил просто перевезти коробку.
Уточните: «С чем сравниваете?» Если есть предложение конкурента, разберите одинаковый объём, срок, порядок оплаты и состав услуги. Цена перевозки без дополнительных работ и итоговая цена с ними могут выглядеть как два разных мира. Особенно пока счёт не пришёл.
Сначала найдите разницу в предложениях
Спросите, какие условия клиент считает обязательными. Вполне возможно, ему не нужна срочная доставка, зато важна оплата после получения. Тогда обсуждать нужно подходящий вариант работы, а не размер вашей готовности уступить.
Если сравнение действительно получается не в вашу пользу, не изображайте обиженного ценителя качества. Объясните, что даёт разница в цене, и проверьте, ценно ли это собеседнику. Клиент вправе выбрать более простой сервис. Ваша задача — предложить разумное решение, а не доказать, что любой покупатель обязан любить именно ваш тариф.
Материал по теме: Разговор о возражениях →Ознакомиться с фрагментом и запросить у автора
Вывод
После слова «дорого» полезнее открыть разговор, чем таблицу скидок.
Иначе вы рискуете продать дешевле человеку, который пока даже не просил снижать цену.
MAX