Сначала вопросы, потом презентация: не читайте клиенту лекцию

Клиенту нужно своё

Продукт может быть сильным, а презентация — красивой. Но пока вы не поняли задачу собеседника, вам трудно выбрать, что именно показывать.

Менеджер в такой ситуации напоминает врача, который уже выписал лечение, но ещё не спросил, что болит.

Сначала выясните, ради чего клиент согласился на разговор. Возможно, он хочет заменить поставщика. А возможно, проверить цену на одну услугу и вернуться к работе.

О чём спросить до слайдов

• Как сейчас устроен процесс?
• Что хотелось бы улучшить?
• Где чаще всего возникают сложности?
• По каким критериям будете сравнивать предложения?
• Какой результат считаете удачным?

Выберите вопросы под ситуацию. Если клиент уже изложил задачу в письме, начните с уточнения, а не заставляйте его рассказывать всё заново.

Переведите преимущество на язык задачи

Рассказ о компании

«У нас широкая география и большой опыт».

Ответ на задачу клиента

«Вы сказали, что приходится искать отдельного перевозчика для каждого региона. Давайте проверим ваши направления: какие из них мы можем закрыть одним договором и на каких условиях».

Во втором случае появляется предмет для обсуждения. Причём обещание ещё предстоит проверить по реальным возможностям компании.

После ответа коротко сверяйтесь:

— Правильно понял: важнее сократить число подрядчиков, а не просто получить самую низкую цену?

Так вы не построите всю презентацию вокруг собственной догадки.

Материал по теме: Вопросы для выявления потребности →Ознакомиться с фрагментом и запросить у автора