СтратегияПрежде чем строить отдел продаж, разберитесь в своём продукте
Руководитель решил построить сильный отдел продаж. Нужны менеджеры, CRM, скрипты и мотивация, чтобы все горели, но зарплату просили аккуратно.
— Нужны сильные продавцы. Желательно с базой. Чтобы сразу начали продавать. Желательно вчера.
Вакансия опубликована. Руководитель уже мысленно видит график роста, который красиво смотрится на совещании.
И тут кандидат спрашивает:
— А в чём главное преимущество вашего продукта?
В кабинете становится тихо. Тише, чем после фразы клиента «мы подумаем».
Из общих слов трудно собрать предложение
Начинается корпоративная поэзия: качество, надёжность, индивидуальный подход, клиентоориентированность.
Проблема в том, что то же самое написано у конкурентов. Иногда даже тем же шрифтом.
Если руководитель не может объяснить, почему клиент должен выбрать компанию, менеджеру придётся придумывать ответ самому.
Один будет продавать цену, другой — отношения, третий — скидку. Четвёртый откроет прайс и будет надеяться на удачу.
Что нужно разобрать до найма
- Что именно продаём и кому это подходит?
- Какую задачу клиента решаем?
- В чём отличаемся от доступных альтернатив?
- Чем подтверждаем преимущества?
- Какие ограничения нужно честно назвать?
- На какие возражения стоит подготовить ответы?
Не обязательно искать уникальность, которой нет больше ни у кого в мире. Иногда клиенту важна конкретная комбинация: подходящий срок, удобный порядок заказа и понятная ответственность за результат.
Проверьте ответ на одном заказе
Возьмите обычную задачу клиента и попросите руководителя и будущего наставника объяснить предложение.
Общее обещание
«Мы надёжная компания с гибкими условиями».
Предметный разговор
«Вам нужны регулярные поставки небольшими партиями. Давайте покажем график, минимальный объём и порядок действий, если срок сдвинется».
Обещания должны опираться на реальные возможности. Если отдел продаж говорит одно, а выполнение заказа устроено иначе, красивый скрипт только ускорит появление претензий.
Материал по теме: Как сформулировать преимущества →Ознакомиться с фрагментом и запросить у автора
Вывод
Отдел продаж начинается ещё до вакансии — с понятного предложения клиенту.
Менеджеру нужны аргументы и рабочие условия, которые компания действительно может выполнить. С ними продавать заметно проще, чем с одной верой в продукт.
MAX